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Le cercle vertueux de la performance commerciale
Pour obtenir une performance durable sur Internet, il est nécessaire de reproduire le schéma d'une relation commerciale traditionnelle : une démarche entièrement tournée vers le client qui anticipe ses attentes, reconnaît ses besoins, s'adapte à son comportement et construit avec lui une solution personnalisée.
iProspects a développé le modèle de performance iConvert™ pour transformer un simple contact en prospect prêt à acheter.
iConvert™, c'est cinq phases décisives qui adaptent en ligne les facteurs-clés de succès d'une vente en face-à-face.
 Connivence : réussir le premier contact
Se synchroniser avec le prospect en fonction de son degré de maturation dans le cycle d'achat, cibler son besoin avec des pages d'atterrissage spécifiques, lui faire une proposition de valeur selon son rôle dans le circuit de décision : ces bonnes pratiques Internet sont la transposition des règles élémentaires de savoir-être lors d'un entretien commercial.
 Ecoute : connaître et comprendre le prospect
Quelles sont ses motivations ? Quel est son profil comportemental ? Quelles sont ses habitudes ? Quelles sont les étapes du cycle d'achat ? Quels sont les acteurs du circuit de décision ?
Seul le client connaît la réponse à ses besoins et à la manière de lui proposer. Cette étape essentielle dans le processus de vente permet de construire la solution la mieux adaptée pour y conduire le prospect. En marketing online, il s'agit d'anticiper tous les cas de figure grâce à des études et des enquêtes approfondies.
 Persuasion : amener le prospect à se forger sa propre conviction
Comme dans une négociation classique, l'objectif n'est pas de vendre mais de faire acheter en proposant une solution qui répond au problème.
Déployer des scenarii commerciaux qui créent un effet d'entonnoir pour conduire le prospect vers l'objectif, c'est être crédible et légitime, s'adapter au besoin et lever tous les freins selon des séquences pré-définies.
 Concrétisation : inciter le prospect à la conversion
Un prospect chaud tient son stylo au-dessus du bon de commande.
Sur Internet, la relation commerciale est déclenchée en échange de l'information ponctuelle dont il a besoin.
Une stimulation commerciale efficace va proposer tous les types de contenus adaptés à ses attentes, son mode d'action privilégié et son stade d'avancement vers l'achat pour le pousser à l'action.
 Accompagnement : cultiver la relation prospect jusqu'à la décision
Tous les prospects ne naissent pas égaux. Budgets, pouvoir de décision, stade d'avancement vers l'achat, plannings opérationnels : toutes les cibles ne sont pas prêtes à être transmises à vos commerciaux.
En nourrissant un échange dans le temps avec les potentiels les plus prometteurs, vous les accompagnez dans une démarche d'apprentissage à valeur ajoutée pour devenir un choix incontestable lors de la décision d'achat.
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